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普遍存在的失误,你知道怎么解决吗

时间:2014-05-16 10:30 | 点击:
  创业,这是每个人都梦寐以求的事情,但是从来没有一个人告诉你到底该怎么做。尽管在运营业务时有很多方面需要管理,但销售才是这些所有业务发展的基础。要知道并不是每个创业者都有销售的背景而且大多数时候,都是在艰辛的摸索中得到教训,长了见识,但是这种途径获得的经验教训往往都有很大的成本代价。一个新创建的公司,你必然会做出错误的决定,但我希望我的经验能帮助大家减少这些失误。
  
  以下总结了一些新创企业在第一年时最普遍的失误,有些失误是很明显的——但是你可能惊讶经验丰富的企业家怎么会有这么多的失误?
  
  1. 寻找潜在客户以及客户
  
  作为创业企业,你的大多数时间应该放在寻找潜在客户上。我将会花费大量的时间在寻找表现出兴趣的潜在客户上,这一点是非常重要的,这个比你的产品卖空更值得渴望。这是销售的本质。作为一个创业企业,日以继夜的工作为了获得客户,当有人表示出兴趣时,你就可以将注意力放在这些潜在客户身上。我会选择打电话,发邮件,或其他途径来与这些潜在的客户取得联系逐渐接近目标。很快这种方式会让人厌烦,所以不要过于出风头,不要过于表露出想达成协议的欲望。你需要知道什么时候应该走开。
  
  大多数时候,都是客户在选择你,你要清楚客户真正感兴趣与只是看看、了解一下报价之间的区别。另一方面,如果他们接近你,你花费太多的时间以及热心去取悦他们。我称之为“粘人的业务女孩或男朋友”阶段。你做所有事都是为了让他们高兴,远远超出了你应该做的事情范围。在这种关系下,这种粘人是没有魅力的,而在谈业务中同样不会有效果。如果一个客户想要额外的服务,你需要先确保他们先签订了合同之后再继续提供服务,而且也不要担心他们的拒绝。花一两个小时来研究销售周期以及它是如何进行的,这将会对你的业务发展有很大帮助。
  
  2.先销售你自己,之后销售你的公司
  
  我们一直在犯这种错误,我们通常会在一见面时就开始介绍我们的公司,它是有多么棒。但是对于客户来说,你的公司跟其他公司没有任何区别。他们同样有着见面,讲着有关自己公司如何如何好的这类跟你一样的话题。除非你拥有一种特殊的产品或服务,人们会因为喜欢而购买!当我走进某些公司的办公室时,我会很快的浏览一下这个公司有没有什么是能够吸引我的,然后与这些客户谈论这些。曾经我见过的一位客户,在打印机上摆放了一个小的雕塑。于是我就此开始与客户很自然的聊天,逐渐进入一个很长的交流。我们很少谈论我的公司,而最终还是获得了合同。
  
  3.不要以质量为卖点(对于以服务为导向的公司)
  
  如果你是一个服务型创业公司,你会觉得似乎你的服务是世界上最好的。这也可能是事实,但是客户很少能看到这一点。因为每个公司都在谈论着自己服务的质量,把这个作为第一卖点,那么你也只是其中之一。所以,你只能通过不会过多的花费时间在产品以及服务的质量上才能与其他公司区别开来。换句话说,质量现已成为一种商品。一定有其他的卖点!我们意识到在这个产业里,客户喜欢的是速度,因此,我们开始以速度作为服务的卖点。当然,这并不意味你可以忽略质量,但是当其他公司花费两个月的时间来邮寄,我们只会花一个月时间,而彼此的质量是不分上下的。
  
  4.成本—效益以及利润
  
  当然,当你把客户引进来时感觉确实很不错,尤其是在你创业的第一年。当有了客户时我们就好像被充电了似的,当我们获得这些客户,到花费数月时间最终签订合同之后,我们将会意识到我们的利润仅为3%。不要贱卖你的产品或服务,这样会让你的努力以及花费的时间都很不值。作为一个创业公司,创业者感觉他们不得不给出比其他公司低的价格,这是不对的,因为这样的话不仅不会盈利,而且你让自己也很跌价。
  
  为你的公司设置利润率。你应该熟知每个合同或者订单,你的操作流程,压力,以及其他不能忽略的成本是多少。在有了这个数字后,设置一个你的公司可以接受的最低的利润率。如果低于这个基线,就要毫不犹豫的走开。在创业公司圈里熟知的一句话是,“赚一美元也好过分文不赚。”是的,但是在这一美元之后,你可能会付出20美元,这也是会导致你银行账户失血的众多失误之一。尽管每个行业不同,但你要学习如何正确的报价。
  
  5. 客户宴请
  
  对于任何创业企业或任何公司来说,客户当然是最重要的一方面。但是,他们已经选择了你的公司,除非他们位列你的三大客户,否则不要花费太多的时间和钱在带他们出去吃喝,即使他们已经带来了利润。甚至即便你拥有一个费用报销账户,即便你是CEO,你也应该明白这钱是间接从你口袋里付的,应加以节制。你应该将这些时间花费在发展新业务上。
  
  这也是容易导致失误的根源的之一。我感觉如果我带潜在客户去吃喝或者其他消费的地方,他们会很容易签单。这是错误的!不要误以为你给他们一顿丰盛的晚宴,他们就会毫无理由的给你一个合同。因为他们会考虑真正有利于他们业务的地方,而你则需要考虑对你最有利的地方。如果你带他们去消费,也不要太过奢侈,除非他们是非常重要的高管。
  
  6. 时间规划
  
  作为创业公司,你的优势在于,你永远一帮足智多谋的员工,而每个人也都是身兼数职。但是,在担任这些角色的同时,也会影响到销售。除非你拥有一个销售部门负责引进新客户,否则你需要每周花费一天的时间去解决销售问题,诸如打电话或者是跟进这些潜在客户等。通过有一天来处理销售问题,你需要确保你将会拥有一个稳定的潜在客户来源,才能保证客户源源不断。而如果你的公司销售做的好的话,你可能会希望有很多天的时间来做销售。
  
  7. 制定计划
  
  有一天的时间来专门做销售就可以搞定,但是这一天你要做什么呢?这需要制定一个行动计划,确保这一天的努力可以最大价值化。例如:

  
  现在完全按照这个计划做就比较麻烦了。当然,有手头的事情要处理时是可以理解的,但还停留在这死板的计划上将是你经历的最艰难的事情。你的思维要跳出你的计划外,想想其他人是怎么做的。每个人都在做着同样的事情,发邮件,打电话等等。
  
  如何才能让你的销售电话区别于其他人呢?运用创造性思维!我们花一个小时的时间手写信件并邮件。有时候有效而有时候没有效果,但是当我跟进这些信件时,80%的潜在客户都表示他们阅读过信件了。我们尝试过的另一件事情是邮寄礼物。我曾记得一个潜在客户告诉我他是痴迷于棒球。我花了30美元买了两张棒球比赛票邮寄给他。他表现的非常惊喜,因此他邀请我们见面并最终签订了合同。这些小技巧都已不再新鲜,你需要想出对你的业务发展更好的办法。
  
  8. 内部业务流程
  
  不要掉入“当问题发生时我们将会相应的解决”这样的陷阱中,尤其是在销售方面。让客户选择你们公司只是销售流程中比较容易的一环,满足他们的需求却不是容易的。我见过的创业企业所犯的一个错误是当客户准备签单时,他们没有一个相应的内部业务流程。我见过的这个创业公司就是因为这个原因失去了这个客户。在他们与客户谈好后,他们才疲于想接下来该如何进行的问题,直到他们准备好了所有的一切东西时,客户早已经走掉了。所以要提前制定好“当客户准备签合同”时相应的流程。下一步该做什么?谁应该负责哪些方面?如果同时有10个客户要签合同怎么办?在这段时间内会发什么其他什么事情?所有的这些都应该实现做出相应的安排、规划,而你团队中的每一个人都应该明白这个时期自己的角色是什么。可以做一个模拟运行查看是否在你的运转系统中存在问题,因为你的团队运作应该像运转很好的机器那样
  
  9. 商业合作伙伴
  
  你不要每次都直接向你的客户销售。有时与你同行业中非竞争关系的公司建立合作关系将会对你业务产生帮助。比如,如果你在IT行业,专注于软件开发,那么就与当地的IT硬件商建立合作关系。像朋友一样对待他们,并支付费用给他们,因为他们将会把你的信息传递到其他客户那里。对待商业合作关系就像结婚一样,友好的,温柔的,软声细语的,经常请他们一起吃饭等等。恰当的维护这样的商业合作伙伴关系,他们在达成一致的基础上将客户送到你这里。
  
  10. 与客户的个性相匹配
  
  大多数创业企业都对他们的产品充满了激情,但这种激情有时候也会成为阻碍。我在见面洽谈的时候,我的激情会以语速极快的方式演绎出来,但是我的潜在客户听得云里雾里,会以一种单调的声音回应我。当他要求我重复一遍我说过的话时,我意识到了这种失误。所以你需要考虑一下你的客户的“个性”。如果他或者她语速比较慢,那么你也应该和他/她一样保持同样的节奏。
  
  11. 不要“假装”,不要夸大
  
  每个人都有自己对“伪装”的认识,我们中的大多数都曾一度这么做过。我曾遇到过一些创业者需要去夸大自己的实力以及公司的实力。千万不要这么做!不要为自己还是一个创业公司而感觉惭愧,也不要因还在努力挣扎而羞愧。如果过于夸张,你将会适得其反,请相信我,他们一定会知道你的真正实力。做真实的自己,这样会吸引其他人想要帮助你的情绪。
  
  12. 目标要力所能及
  
  当我们认为已经无路可走时,我们原打算投标数百万美元的大单。我们的理论是,当我们获得这个合同时,我们的问题就迎刃而解。但结果是,不仅我们浪费了大量的时间以及努力在最终我们意识到“没戏”的投标上,而且当我们终于获得一个合同时,却是个灾难。我们没有能力处理问题并且客户也很生气。在商界里,你知道,你的声誉意味着一切。你应该知道你自己的实力有多大,如果你不能接手这一合同,那么就不要贪婪的揽入怀中。是的,拥有这么一个大的合同是非常好的,当时如果超过自己的实力,那么就选择放手。客户更会欣赏你的诚实而不是貌似你可以做。
  
  13. 不断的提升自己的素养
  
  这有两种途径:第一,学习你所在产业里的知识。不仅仅是要学习,而且是要精通。当我是一家科技企业的CEO时,我就犯过这样的错误。我认为我只需要了解基本的常识,我的工作会运转整个公司;我有全部是技术员工的IT部门。但是我错了!你需要了解趋势,什么是最新的技术,产业的潮流。作为CEO,你是第一位的销售人员,销售是你的工作组成部分,而且除非你知道自己在讲什么,才能向客户销售。
  
  第二,涉猎一些其他领域的常识。这可能有点困难,因为你无法对所有的领域都有了解,但是这很重要。你将会遇到不同类型的人不论他们是不是潜在客户,客户,商业合作伙伴等等。不同的人有不同的兴趣,但是如果你可以找到一种与不同的人交流的方式,那么这种重要性就会显示出来。有一次,我曾与客户谈到关于时空理论,实际上我知道的并不多。然而,已经足够进行一次深度的讨论了,我想我一定给对方留下了深刻的印象。因为一周后,对方跟我签了一个大单。
  
  结论
  
  并不是每个人都有销售背景,但是如果你不学习怎么去销售,你永远也不会签单,而没有销售,你的企业肯定走不长久。
 
 
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